Para vender algo de manera efectiva, realmente necesitas comprender y pasar “un día en la vida del cliente”. Debes comprender quiénes son, qué los motiva, sus motivaciones, miedos, personas influyentes, etc. Puedes analizar los perfiles y las personas de los clientes como mecanismos para comprender mejor a tus clientes.
Guión gráfico de “un día en la vida del cliente”
Suponiendo que tengas una idea aproximada de quién es tu cliente (o tu prospecto en la etapa inicial), realmente puede profundizar en los detalles de su vida diaria. Planifica todo su horario; esencialmente describiendo lo que hacen cuando.
Usa notas adhesivas y pega una pared con ellas. Hazlo visual.
La ventaja de hacer esto es que tienes una visión muy completa de la vida diaria de tu cliente. Ahora puedes descubrir (y experimentar) cómo y cuándo inyectarte en sus vidas. Puede averiguar cuándo interrumpir a las personas y hacer que sea lo más fluido e indoloro posible.
Cómo y cuándo tus clientes utilizarán tu producto es fundamental. Comprender eso tendrá un gran impacto en la solución que proporciones. Al presentar tu solución (a un prospecto, inversionista, amigo, etc.) debes poder ponerte en el lugar del cliente objetivo. ¿Cómo describiría su cliente tu solución dentro de su vida diaria? Tienes que ser capaz de contar esa historia.
Durante el proceso de describir su solución en términos sencillos como una persona real (desde la perspectiva de tu cliente, sin usar leguajes técnicos), es muy probable que descubras muchos agujeros en tu lógica y suposiciones originales. Te darás cuenta de que no entiendes bien cómo funcionan los días de tus prospectos y cuán importante es realmente entrar en sus cabezas y sus horarios. Encontrarás problemas que vale la pena resolver y comenzarás a ver mucha más claridad sobre la funcionalidad que necesitas construir.
Piensa en el ejercicio del “día en la vida” como una forma de describir un caso de uso humano muy detallado que va más allá de simplemente definir mercados objetivo y segmentos de clientes.
¿Cómo hacerlo?
Veámoslo con un ejemplo, supongamos que vendes hipotecas y protección para ayudar a las personas a asegurar su hogar.
¿A dónde va tu cliente, en qué sitios busca, qué palabras pone en los motores de búsqueda? ¿Con quién hablan, qué red social usan más para ver recomendaciones, qué sitios les atraen? Y así.
A continuación, diseña un proceso de ventas que simplemente les ayude en el camino. Proporciona materiales en línea para darles las respuestas que necesitan, proporciona información en forma de videos y permita que te encuentren y se conecten contigo de la manera que prefieran.
Vendemos un paquete en línea que ayuda a las personas a aprobar un examen de hipoteca en particular. Lo vendemos en línea sin interacción humana en absoluto. Nuestros clientes potenciales se conectan en línea y buscan con Google y visitan YouTube, foros en línea y Facebook. Y sabemos que les gusta recibir cosas gratis.
Entonces:
- Le pagamos a Google algo de dinero por publicidad de pago por clic utilizando palabras clave específicas; esto los lleva a nuestros diversos sitios.
- En YouTube tenemos una serie de videos gratuitos que responden a todas sus preguntas. Las personas que buscan los exámenes a menudo quieren saber cómo ingresar al sector hipotecario, que está increíblemente regulado. Entonces respondemos estas preguntas en videos, muchos de ellos, grabados por tí.
- Tenemos listas de correo electrónico gratuitas donde pueden recibir una pregunta gratuita todos los días.
- En Facebook tenemos artículos y videos que ayudan a las personas a vender, todos estos enlaces a nuestros sitios web donde aceptamos tarjetas de crédito en línea.
- También aceptamos varios metodos de pago porque el 75% de nuestros clientes lo prefieren.
- Además de un contacto de correo electrónico con el que pueden hacer cualquier pregunta que deseen.
De esta forma hemos pasado un día en la vida de nuestros clientes. ¿Has hecho esto recientemente?
Si estuviera vendiendo hipotecas, haría todo lo mencionado anteriormente, pero les permitiría hablar conmigo en línea mediante un video y llevar a cabo todo el proceso de reunión de hipotecas a través de métodos en línea, porque así es como los clientes ahora quieren comprar. Pero puedes pensar diferente, todo depende del día en la vida de tu cliente.
Recuerda: estás vendiendo a la gente. Necesitas saber cómo llegar a ellos, interrumpirlos y marcar la diferencia en sus vidas en el momento exacto en que necesitan tu solución.
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