¿Qué es una propuesta de valor?
Es la oferta de productos y servicios de distintos ámbitos que se le ofrece a la sociedad es amplia; por ello, diferenciarse de los demás es fundamental para destacar dentro de todas las opciones disponibles. Una propuesta de valor es el o los elementos que distinguen a una empresa y aquello que ofrecen, por encima de la competencia.
¿Cómo crear una propuesta de valor?
Uno de los puntos principales es determinar cómo se espera que el público perciba tanto a la empresa como a sus productos y servicios. Esto ayuda también a entender qué pasos y actividades no se deben tomar en cuenta para no mostrar una imagen errónea o diferente de la deseada.
Para aclarar las cosas, hablemos de lo que no es una propuesta de valor. Una propuesta de valor no es:
- Un incentivo. Aunque una propuesta explica las ventajas de tu producto para los clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.
- Un eslogan. Los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.
- Declaración de posicionamiento. Aunque las declaraciones de posicionamiento de marca subrayan los beneficios de un producto para una persona o un segmento de público específico, no son iguales a las propuestas de valor.
Elementos de los que consta una propuesta de valor
La propuesta de valor debe poder resumirse en un solo concepto, una idea que resulte sencilla de recordar y fácil de comprender.
Conceptos básicos
- Objetivo: Selecciona dos o tres atributos que sean los más representativos de tu marca y elige uno para que encabece tu propuesta.
- Responde a esta pregunta de tus clientes potenciales: “¿Por qué debería interesarme tu marca?“
- Resultado: Conecta con tu cliente ideal bajo la promesa de cumplir uno o dos requisitos de gran valor mejor que cualquier otra marca en su categoría.
- Ya que la propuesta de valor es un reflejo de las más altas aspiraciones de la marca, también debería ayudar a los empleados a priorizar la forma en que desarrollan el producto o servicio que ofreces a tus clientes.
Aunque no existe una estructura estandarizada para crear una propuesta de valor, los elementos más comunes de los que puede constar son los siguientes:
- Titular: que describa el beneficio final que le ofreces a tus clientes. Puede tratarse también de una palabra o expresión de poder.
- Párrafo explicativo: que detalle brevemente, en unas 2 ó 3 líneas, lo que ofreces, a quién y por qué.
- Un listado de 3 puntos: (opcional) que indique los beneficios o características de tu producto o servicio y/o los resultados que consigue.
- Un elemento visual: (video o imagen) que refuerce o ejemplifique tu mensaje.
Una fórmula eficaz para enunciar tu propuesta de valor podría estar estructurada de la siguiente manera: “Qué haces + A quién + Cómo + Para qué“
- Qué haces: Verbo que define a qué te dedicas y por qué
- A quién: Se refiere a tu cliente ideal
- Cómo: Indica cuál es tu producto o servicio y su ventaja competitiva
- Para qué: Motivador de compra que señala los beneficios que ofreces
3 ejemplos de propuestas de valor
Tener referencias a la mano siempre es recomendable al momento de crear una propuesta de valor. Ahora te presentaremos algunos ejemplos que pueden servirte si todavía no sabes cómo crear la tuya:
1. Uber
¿Recuerdas los viajes en taxi antes de Uber? Bueno, a veces era difícil: tenías que tener a la mano algo de dinero, salir a la calle y esperar encontrar un coche.
Por no mencionar que la experiencia no siempre era agradable, ya que podías acabar esperando demasiado tiempo, tener que subir a un vehículo sucio, etc.
Uber revolucionó el mercado del taxi al ofrecer una forma cómoda y agradable de pedir un viaje. La marca refleja estos valores -simplicidad y comodidad- en su página principal con la proposición “Always the ride you want”.
El sitio web refuerza esa afirmación con la frase “Solicita un viaje, súbete y vete”. Sí, es así de fácil.
2. Canva
Otro ejemplo es Canva, un servicio gráfico online para editar, crear y distribuir imágenes. El mercado ofrece muchas herramientas similares, como Adobe Photoshop o Lightroom. Sin embargo, requieren formación, lo que no siempre es una opción.
En este contexto, Canva se distingue por ofrecer la posibilidad de diseñar cualquier contenido gráfico sin necesidad de aprender nuevas habilidades o contratar a un diseñador.
Canva articula el valor que ofrece a los clientes de forma nítida: la página principal te ofrece “diseñar cualquier cosa”. Afirman que cualquiera puede ser diseñador y acentúa que usar Canva no sólo es fácil, sino también gratuito.
3. Slack
Slack es una herramienta para enviar mensajes instantáneos y facilitar la colaboración de equipos con una plataforma sencilla y fácil de usar.
La plataforma es amada por los equipos de las empresas y por las startups por su capacidad para mantener el flujo de trabajo, sin importar las barreras cotidianas o la complejidad de un proyecto.
Todo lo que hace la empresa gira en torno a su propuesta: Slack ahorra tiempo al eliminar los silos de comunicación y sistemas. Su producto aspira a eliminar el dolor del trabajo conjunto en línea, e incluso a hacerlo divertido. Eso es algo que ningún otro producto ha intentado o pretendido hacer.
Como han creado una propuesta de valor tan potente, Slack se percibe como una alternativa agradable a la temida bandeja de entrada del correo electrónico y otras herramientas.
Su enfoque funciona. Slack es la startup de SaaS de más rápido crecimiento de la historia, y es utilizada por el 77% de las empresas de Fortune 500.
A pesar de este legendario crecimiento, Slack es famosa por ser una empresa con un equipo de ventas reducido, lo que solo es posible gracias a los cimientos que establecieron con una formidable propuesta.
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