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Para tener éxito en una industria competitiva, los especialistas en marketing deben ser audaces al priorizar sus gastos para maximizar el retorno de la inversión (ROI). No es un proceso fácil, pero es uno que paga dividendos a largo plazo. Afortunadamente, los especialistas en marketing pueden consultar el principio de Pareto (regla del 80/20) como guía.

Como verás a continuación, seguir el principio de Pareto en marketing a menudo conduce a identificar sus canales y actividades de marketing más fructíferos. Por ejemplo, sabemos que el canal de búsqueda orgánica puede superar a los canales pagos más caros por una inversión menor.

En este artículo, aprenderás cómo funciona el principio de Pareto y, lo que es más importante, cómo hacer que la regla 80/20 funcione para tus iniciativas comerciales y de marketing. También puede ayudarte a eliminar los elementos más importantes de tu lista de tareas pendientes.

principio de Pareto

¿Qué es la regla del 80/20 (principio de Pareto)?

La regla del 80/20, o principio de Pareto, establece que el 80% de los resultados se producen a partir del 20% de las causas. También se conoce como el principio de escasez de factores y la ley de los pocos vitales. La regla 80/20 puede ayudar a las personas a priorizar las acciones que crean los mejores resultados o el mayor impacto.

La regla 80/20 se aplica a muchas aplicaciones de vida, carrera y negocios. Aunque la regla de Pareto no es una ley real, los ejecutivos aún pueden usar este fenómeno para mejorar el rendimiento empresarial. En cualquier situación que requiera maximizar el valor, ignora la regla 80/20 bajo su propio riesgo.

Si alguna vez escuchaste afirmaciones como “el 80 % de las ventas provienen del 20 % de los clientes”, eso es Pareto desde el punto de vista de las ventas y el marketing.

Cómo aplicamos la regla 80/20 en los negocios

En los negocios, ya seas un emprendedor o un vendedor, saber qué priorizar a menudo puede resultar más difícil que el trabajo en sí. Al aprovechar la regla 80/20, puede priorizar las pocas tareas que generan el mayor rendimiento por su dinero sin perder de vista el panorama general. La regla 80/20 es quizás la herramienta de priorización más efectiva y todo lo que requiere es ajustar su perspectiva y tomar la lección en serio.

¿Cómo funciona la regla 80/20?

Como se indicó anteriormente, la regla 80/20 afirma que una pequeña minoría de insumos (acciones) crea la mayoría de los productos (resultados). Es causa y efecto con una distribución. La distribución exacta no importa particularmente y el porcentaje no necesita sumar 100%. 

La regla 80/20 es simplemente una teoría de que algunas cosas importantes a menudo crean la mayoría de los beneficios deseados. Si bien no cubriremos los diagramas de Pareto, solo sepa que el principio proporciona una plantilla para todo tipo de aplicaciones.

Ejemplos generales del principio de Pareto:

  • El 80% de las noticias se basan en el 20% de los acontecimientos mundiales.
  • Unos pocos sabores de helado representan la mayor parte de las ventas de una heladería
  • El 80% de las ganancias de inversión se obtienen con el 20% de las inversiones
  • Algunas aplicaciones populares de iPhone constituyen la mayor parte del total de descargas de la tienda de aplicaciones.
  • El 80% de las acciones en las redes sociales son del 20% de las publicaciones.
  • Microsoft descubrió que el 80 % de los errores y fallas en Windows y Office podrían atribuirse al 20 % de los errores.

¿Por qué la regla del 80/20 se llama principio de Pareto?

La regla 80/20 se llama principio de Pareto porque se inspiró en las obras del filósofo, ingeniero civil y economista italiano Vilfredo Pareto. Las observaciones de Vilfredo Pareto en muchos campos descubrieron la paradoja. Curiosamente, la primera observación de la regla 80/20 de Pareto comenzó en su jardín cuando se dio cuenta de que el 80 % de sus guisantes provenían del 20 % de las vainas de los guisantes.

Pareto también notó esta tendencia aplicada a la distribución de la riqueza. Observó que aproximadamente el 80% de la riqueza en la Italia del siglo XIX tendía a concentrarse en torno al 20% de la población. 

Mucho después de la muerte de Pareto, el ingeniero y consultor de gestión Joseph M. Juran aplicó la regla 80/20 a la calidad de fabricación. Acuñó la frase, “Los pocos vitales y los muchos útiles” para explicar mejor sus hallazgos inspirados en Vilfredo Pareto y el resto es historia.

La regla 80/20 se considera un principio universal porque se aplica en muchos casos diferentes, dice el Instituto Juran.

El 20% de los productos de una organización pueden representar el 80% de sus ganancias, o el 20% de los miembros del equipo pueden contribuir al 80% de los resultados exitosos de un proyecto determinado. El análisis de Pareto puede ayudar a identificar qué factores explican los mayores efectos.

JURAN
INSTITUTE

El principio de Pareto saltó al léxico más amplio y despegó. Es posible aplicar la regla 80/20 en campos como el fitness, las finanzas, el marketing, la autoayuda, el espíritu empresarial, la gestión del tiempo y mucho más.

Pros y contras de la regla 80/20 en los negocios

Independientemente de su negocio o disciplina específica, a menudo puede aplicar un análisis de reglas 80/20 a sus esfuerzos. Puede que no coincida exactamente con la división 80/20, pero conceptualmente, el principio de Pareto a menudo suena cierto. 

Unas cuantas tareas, acciones o canales de marketing importantes generarán un gran beneficio por el esfuerzo o la inversión. Saber cuál es un cambio de juego. Es por eso que la regla 80/20 en los negocios puede ser tan poderosa. Dicho esto, definitivamente hay ventajas y desventajas en la regla 80/20 a considerar.

Ventajas de la regla 80/20

En el contexto de los negocios, el principio de Pareto tiene una enorme ventaja. Puede tener un impacto en casi todos los aspectos del negocio, pero algunos de los más importantes incluyen:

  • ROI de marketing : puede identificar y priorizar los pocos canales de marketing que crean grandes ganancias.
  • Ventas : puede determinar qué objetivos de ventas ofrecen la mayor oportunidad y aumentar los ingresos estratégicamente.
  • Ofertas : puede averiguar cuáles de sus productos o servicios generan la mayor cantidad de ingresos y priorizar en consecuencia.
  • Rentabilidad : puede identificar las pocas fuentes de ingresos que generan la mayor cantidad de ganancias y concentrarse en ellas.
  • Productividad : saber qué tareas abordar en su negocio le permite concentrarse en los impulsores de la productividad sin perder de vista otros factores contribuyentes.

Desventajas del principio de Pareto

La regla 80/20 es observable, pero eso no significa que sea una ley matemática. Obviamente, debe tomar cualquier precepto con pinzas porque en los negocios y en la vida, las cosas siempre están cambiando. Se producen variaciones, las desviaciones son comunes y la entropía es el rey. 

Algunas limitaciones del principio de Pareto incluyen:

  • No aplicable : hay situaciones que pueden cambiar la regla 80/20, hacer que se revierta o hacerla completamente irrelevante. Es un principio general, no una ley natural como la gravedad.
  • El desempeño pasado no garantiza el desempeño futuro : Pareto, y el Dr. Joseph Juran, usaron la regla para analizar distribuciones en el pasado, que podrían proyectarse en el futuro. Es importante tener en cuenta que esta suposición de que los resultados anteriores continuarán es problemática.

Una nota sobre la mala interpretación

El error del usuario es diferente de una desventaja, pero puede ser fácil malinterpretar la regla en sí. 

El error más común es priorizar completamente el 20% e ignorar el otro 80%. Esta es una receta para el desastre porque te pierdes el panorama general.

¿Qué pasaría si descuidara a sus clientes más pequeños en favor de los pocos principales que generan la mayor parte de sus ingresos? Pones en riesgo a toda la organización. Crearía vulnerabilidades y perdería a sus clientes más pequeños, lo que también privaría a su empresa de su potencial de crecimiento.

Cómo aplicar el principio de Pareto como líder de marketing

El marketing es un proceso complejo con muchas partes móviles y variables. Pero, ¿y si hubiera una manera de priorizar mejor estos componentes? ¿Para buscar las pocas acciones que generan la mayoría de las victorias? Ahí es donde entra el principio de Pareto. 

El proceso comienza con la identificación de sus principales prioridades comerciales, luego identifica los canales de mayor impacto y, finalmente, dirige la inversión hacia estas prioridades. 

A continuación, dividiremos cada parte en pasos prácticos.

Determine su principal prioridad comercial

Antes de que pueda aplicar la regla 80/20 a su negocio, primero debe identificar sus principales prioridades en función de sus objetivos a mediano y largo plazo.

Idealmente, las prioridades 80/20 deberían estar justo en el medio en cuanto al tamaño. Demasiado pequeño y la tarea probablemente no generará resultados. Demasiado grande y el proceso puede volverse insostenible e inmanejable. Su industria, el tamaño y la etapa de su negocio y otros factores también pueden influir en las prioridades.

Por ejemplo, supongamos que eres el director de marketing de un sitio web de medios de comunicación de gran tamaño. Tu editor en jefe identificó 10 ideas para artículos periodísticos y presentó los datos detrás de cada uno para determinar cuáles deberían priorizarse. El equipo sugirió que tres de las ideas impulsarán la mayor parte del tráfico y las conversiones, mientras que las otras pueden ser útiles pero no generar grandes ganancias.

Aplicando el principio de Pareto aquí, tus editores asignarían a sus mejores escritores e invertirían recursos creativos adicionales en esas tres piezas de contenido. También puede presentar anuncios de manera más prominente en estos pocos artículos. El sitio web aún publicaría las otras publicaciones menos importantes también, pero dedicaría menos tiempo y recursos allí.

Esto ayudaría a garantizar el máximo rendimiento del tiempo y los recursos de su equipo y empresa, creando una situación en la que aplicaría la información óptima en todas las opciones posibles. También es una excelente manera de reducir el agotamiento potencial de los empleados. La estrategia de la regla 80/20 se puede aplicar a cualquier objetivo comercial en particular o resultado deseado. Al final de este artículo, proporcionaremos varios ejemplos más.

Identificar los canales de mayor impacto

La regla 80/20 es imprescindible para los profesionales de marketing que intentan determinar qué canales de marketing tienen el mejor retorno de la inversión. El principio de Pareto nos dice, en general, que unos pocos canales van a hacer la mayor parte del trabajo. También dice que no se descuiden los otros canales menos impactantes. 

Como comercializador, primero recopilaría datos a través de sus canales seleccionados. Pregúntese:

  • ¿Cuáles de estos están produciendo el mayor retorno de su inversión? 
  • ¿Existen otros canales que podría aprovechar que también ofrezcan mejores rendimientos en promedio? 

Si analiza estos datos de acuerdo con 80/20, encontrará que algunos canales son más efectivos. Luego, use estos conocimientos para priorizar su inversión en marketing en torno a los canales más eficientes.

Por ejemplo, varios estudios han revelado cómo el canal de búsqueda orgánica ofrece más clientes a un costo menor que los canales pagos.

Piensa en grande e invierte más

Conocer sus prioridades comerciales más importantes, identificar el 80/20 y determinar cómo llegar allí es clave, pero la utilidad final del principio de Pareto es identificar dónde y cuánto invertir (tanto en tiempo como en dinero). 

Una vez que llegues a una conclusión de 80/20, es hora de establecer grandes objetivos y hacer una inversión que se alinee con esos objetivos. El efecto Pareto puede tener un profundo impacto en los negocios e incluso cambiar tu vida.

Pensar en grande e invertir más grande, por supuesto, depende de muchos otros factores, y no es tan simple. Nuestro objetivo es solo brindarle el marco conceptual para mostrar cómo se ve el pensamiento 80/20 en la práctica. Ahora, veamos algunos ejemplos de la toma de decisiones según el principio de Pareto en ventas, marketing y más.

Ejemplos del principio de Pareto en la gestión empresarial

El principio de Pareto y el análisis relacionado son aplicables casi universalmente, pero hay algunas disciplinas comerciales específicas que se prestan bien al 80/20. Las siguientes son hipótesis que podrían surgir como profesional y cómo se aplica la regla 80/20. 

Ejemplo de regla 80/20 en ventas

En ventas, conocer a tu cliente objetivo es muy importante y saber qué segmentos de clientes proporcionan el mayor valor por su tiempo es clave. Aquí es donde el principio de Pareto puede ser útil.

Al analizar el rendimiento de las ventas anteriores, es probable que algunas cuentas importantes hayan generado una gran proporción de los ingresos anuales. Es posible que descubras que, de varios clientes de seguros, dos consultorios médicos grandes han superado a sus otros clientes combinados. Un análisis básico indicaría que si bien necesitas a los clientes menos rentables, debe esforzarte más en vender a más clientes de atención médica.

Entonces, en este caso, puede usar 80/20 para establecer una meta para todo tu equipo de ventas. Por industria, la médica se priorizaría como el 20% que genera el 80% de los ingresos. Con menos trabajo (menos ventas generales pero centrado en las prácticas médicas), podría escalar masivamente sus operaciones y especializarse en atender a estos clientes de alto valor. 

Ejemplo del principio de Pareto en la estrategia empresarial

En el campo de la estrategia empresarial, el 80/20 también es muy relevante. Los miembros de la suite C encargados de la asignación de presupuesto y la priorización de proyectos a un alto nivel pueden determinar dónde debe enfocarse su atención limitada. Ninguna empresa puede hacerlo todo, y eso significa que el liderazgo debe ser astuto y selectivo con respecto a las prioridades. 

Con la regla 80/20 en mente, los líderes pueden separar los proyectos vitales de los proyectos importantes pero menos apremiantes. Por ejemplo, una empresa en una etapa de alto crecimiento podría invertir en varias cosas: una nueva oficina, una nueva planta de fabricación, almacenamiento, optimización de la cadena de suministro, contratación y/o consultores de productividad. 

Todos estos son importantes, pero digamos hipotéticamente que sabe que la empresa está luchando para satisfacer la demanda y que la productividad se está quedando atrás. 

La aplicación de 80/20 le dice que sus dos principales prioridades deben ser una nueva planta de fabricación y consultores de productividad. Esos pocos artículos tendrían un impacto positivo masivo en comparación con las otras opciones, demostrando el 20% (aproximadamente) que crea la mayor parte del potencial.

Ejemplo de regla 80/20 en marketing

Hemos cubierto algunos ejemplos del principio de Pareto que se aplica al marketing, pero aquí hay otro ejemplo más específico.

Tu equipo descubrió recientemente el valor del contenido de video como especialistas en marketing interno. Has publicado docenas de videos con diversos grados de éxito. Pero la mayoría de sus visualizaciones y conversiones provienen de breves videos de cuenta regresiva de tendencias de la industria y tutoriales específicos. Si bien estos son los de mejor desempeño, el otro contenido crea conciencia de marca pero no genera clics de conversión.

Aplicar el principio de Pareto aquí significa que duplicará la tendencia y los videos tutoriales, que son los que aportan el mayor valor. También continuaría con el contenido de menor valor pero invertiría la menor cantidad de recursos en ellos o produciría menos por mes en lugar de un video tutorial. Haría que su personal de producción de videos priorizara los videos tutoriales y de tendencia sin descuidar el otro contenido.

Ejemplo de regla 80/20 en atención al cliente

También podemos utilizar el principio 80/20 para optimizar el proceso de atención al cliente.

Como gerente de operaciones de clientes, observas que la mayoría de las quejas de los clientes se dividen en dos categorías principales. Una es la confusión sobre la interfaz de usuario del sitio web de su empresa y la otra es la falta de información sobre los productos. 

Tomando la perspectiva 80/20, concluyes que el 80% de las quejas se deben a dos problemas en el sitio web. Luego, puede notificar a los otros equipos internos que arreglar el sitio web confuso y lanzar una página de preguntas frecuentes detallada reduciría el alcance pero también mejoraría la experiencia y la retención del cliente. El poder de la regla 80/20 es muy claro en este caso, ya que lo ayuda no solo a diagnosticar, sino también a solucionar el problema.

Pensamientos finales

En la vida empresarial y personal, el principio de Pareto o la regla 80/20 ha demostrado su eficacia. La idea de que el 80 % de los efectos provienen de solo el 20 % de las causas fundamentales puede parecer paradójica. Cuantos más datos mire y más los aplique a problemas del mundo real, más notará patrones interesantes que respalden su afirmación. 

La próxima vez que enfrente un problema de priorización, intente aplicar el principio de Pareto y puede que se sorprenda gratamente del resultado.

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