¿Sabías que la forma en que abordas a las personas que demuestran interés por tu producto o servicio, es decir, la manera como haces tu prospección comercial o prospección de clientes, puede definir el futuro de tu empresa y garantizar más ventas?
Muchas personas creen que, por tener un buen servicio o producto, lograrán automáticamente atraer a potenciales clientes.
Sin embargo, en un mercado tan competitivo, seguir solo la intuición o apostar en las mismas estrategias para todas las personas puede acabar frustrando tus expectativas y disminuir bastante las posibilidades de que tu negocio prospere.
Cada posible cliente que entra en contacto con tu marca tiene necesidades, objeciones y deseos distintos, entonces, no podemos esperar que una sola acción tenga el mismo efecto en todos ellos.
Debes estar preguntándote: ¿cómo saber qué hacer en cada situación específica?
¡Es exactamente eso de lo que vamos a hablarte hoy!
A continuación te mostramos todo lo que necesitas saber sobre la prospección de clientes y además aprenderás cómo implementar este proceso en tu negocio.
¿Qué es la prospección de clientes?
Prospectar clientes es un proceso que comienza con la investigación y el descubrimiento de quiénes son tus clientes ideales.
Para efectuar la prospección, primero tienes que crear un buyer persona, una representación ficticia de quien es tu público objetivo, basándote en informaciones de compradores reales.
Al calificar a tu buyer persona, puedes comprender sus intereses, necesidades y dolores, lo que te permite relacionarlas con la solución que ofreces.
Además, con el perfil de tu cliente ideal en manos, tienes la posibilidad de elaborar estrategias asertivas de aproximación, promoción y, finalmente, de oferta de tus productos.
¡La razón es muy sencilla! Porque puedes entender desde cuáles son los principales canales de comunicación para entrar en contacto con tu público hasta el tono que debes usar en tus estrategias de promoción.
¿Cuál es el objetivo de la prospección de clientes?
El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios. Además, agiliza a los departamentos de marketing y ventas para concentrarse únicamente en aquellos que tienen mayor posibilidad de realizar una compra.
Cuanta más información tengas de tu prospecto, mayor nivel de personalización podrás ofrecer para que su toma de decisión final sea más rápida.
En definitiva, aplicar esta técnica te permitirá identificar clientes potenciales que encajan con lo que tu compañía puede ofrecerles, es decir, que tienen un reto o punto de dolor que pueden solventar con la adquisición de tu producto o servicio.
Importancia de definir tu buyer persona o cliente ideal
Como ya lo mencionamos, para poder llevar a cabo una prospección de clientes exitosa es primordial tener bien defiido tu buyer persona. Es decir, el arquetipo de cliente ideal de tu producto o servicio en base a datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y la relación con tu compañía.
Adicionalmente, otros criterios interesantes a evaluar son los siguientes:
- Coste de adquisición
- Customer Lifetime Value (CLV)
- Propensión al churn
Conjugando todas estas características tendrás claro el perfil de usuario al que dirigirte en busca de nuevas oportunidades comerciales.
Fases de la prospección de clientes
Ahora ya sabes a qué tipo de persona dirigirte y estás preparado para iniciar la prospección, ¿cuáles son las fases que debes seguir para que sea exitosa? Fundamentalmente, existen 5 etapas en todo proceso de prospección:
- Investigación
- Primer contacto
- Llamada de diagnóstico
- Educación y evaluación
- Cierre de la venta
1. Investigación
Esta primera fase del proceso es esencial para que la prospección se desarrolle de forma adecuada. En este momento, debemos obtener toda la información posible que encontremos de nuestros prospectos: entender quiénes son, cuál es su punto de dolor y cuál es la mejor manera de abordarlos.
En este momento podrás determinar la calidad de los prospectos y decidir, por tanto, si merece la pena contactarlos.
2. Primer contacto
Una vez has determinado que el prospecto está cualificado, es el momento de contactarlo. Esta conexión debe ser amigable y no invasiva, debes tratar de ganarte su confianza antes de intentar venderle tu producto o servicio.
Una buena forma de iniciarla puede ser ofreciéndole un contenido personalizado de valor, por ejemplo, ofreciéndole ebooks, artículos gratuitos, etc.
3. Llamada de diagnóstico
Tras la primera toma de contacto con el prospecto, toca cerciorarse de que con tu producto o servicio puedes resolver sus necesidades y que es un buen potencial cliente para tu empresa.
Así pues, es el momento de mantener una llamada dedicada sobre todo a la escucha. En este momento no debes tratar de vender, sino de captar toda la información posible sobre sus necesidades y retos, acciones implementadas, prioridades, etc.
4. Educación y evaluación
Ahora ya sabes que el prospecto tiene ciertas necesidades que puede resolver con tu producto o servicio y, toca mostrarle cómo puedes ayudarle a resolver todos sus retos.
Durante todo este proceso de educación, el objetivo es que el prospecto comprenda el valor de las soluciones que tu producto o servicio le puede aportar, y cómo va a resolver todas sus necesidades gracias a este.
5. Cierre de la venta
Tras haber investigado al prospecto, analizado su encaje con la oferta de tu compañía y haberlo educado solo queda una cosa pendiente: formalizar la transacción y convertirlo en un cliente leal.
Lo más importante de esta fase es hacer la oferta en el momento adecuado, cuando el prospecto conoce y entiende los beneficios de tu solución y confía en ella. Intentar acelerar el proceso puede resultar, en ocasiones, en la pérdida de la oportunidad comercial.
Cómo hacer una buena prospección de clientes
Conocer las fases de la prospección de clientes es vital para tener éxito en el proceso y saber cómo abordarlo cronológicamente, pero también conviene tener presentes ciertas buenas prácticas que llevarán tus prospecciones comerciales a buen puerto:
Investiga a tu prospecto y sus necesidades
La investigación no solo es la primera etapa de la prospección de clientes, sino que se trata de una acción recurrente que debe llevarse a cabo durante todo el proceso. La información será el centro de toda tu estrategia, ya que te permitirá, no solo detectar prospectos interesantes a los que contactar, sino también perfeccionar y personalizar tu discurso durante las conversaciones.
Cuanto más contexto tengas, mejor sabrás cómo ayudar y, por ende, más valor aportarán tus soluciones (incluso superando a las de los potenciales competidores que estén luchando por conseguir esas mismas oportunidades comerciales).
Aunque las formas de investigar y las fuentes de información son casi infinitas, los puntos que suele ser esencial revisar son los siguientes:
- Web de la compañía: un repaso general a la web con especial atención al apartado “Sobre nosotros” te permitirá obtener la información básica que necesitas para abordar un primer contacto.
- Redes sociales: las publicaciones y actualizaciones recientes pueden dar muchas pistas sobre el prospecto. En concreto, LinkedIn es una red social muy informativa acerca de los cambios de donde poder sacar información útil.
- Páginas de tu web visitadas recientemente: te dará una clara idea de cuáles son los puntos de dolor del prospecto y cuáles de tus soluciones les interesan.
- Competencia: conocer la situación competitiva en el mercado de tu prospecto y qué está haciendo mejor la competencia será esencial para determinar cómo posicionar mejor el servicio o producto, y cómo combatir las posibles objeciones del prospecto.
Registra toda la información que recibas y haz seguimiento
La información es poder, así que es vital no perder ningún dato que tenga que ver con tus prospectos. Esto te permitirá crear bases de datos nutridas y modelos de acción según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre tu prospecto.
Si, además, haces un buen seguimiento, aumentarás las posibilidades de éxito y, a su vez, obtendrás insights valiosos sobre el comportamiento de tus prospectos desde que son contactados hasta que se convierten en cliente que podrás aprovechar para abordar futuros contactos.
Prepara una presentación personalizada para cada prospecto
En una era donde diariamente recibimos una gran cantidad de impactos comerciales, la personalización es la clave del éxito: ningún prospecto quiere ser uno más, sino único. Para ello es esencial que se sienta escuchado, comprendido y reciba propuestas que traten de aportarle valor y resolver sus retos reales, y no de vender por vender.
¿Cómo conseguirlo? Investiga a fondo al prospecto y a su competencia, empápate de sus retos y objetivos, practica la escucha activa y prepara una presentación personalizada que huya de las generalidades. Un buen truco es utilizar en la comunicación los mismos términos que emplea el prospecto, según la psicología esto provocará que se sienta escuchado y, en consecuencia, fomentará la confianza.
Trata de ayudar, no de vender
Preséntate como un asesor que quiere ayudar en lugar de como un vendedor que solo busca cerrar una transacción comercial. Para ello, no inicies la conversación con tu discurso de venta, sino ofreciendo ayuda o un consejo de mejora. Tras el primer contacto, haz preguntas y, sobre todo, escucha. Solo así podrás asesorar correctamente.
Todo esto puede llegar a implicar que, en ocasiones, haciendo un ejercicio de honestidad debas renunciar a oportunidades comerciales para las que tus soluciones no son óptimas o no podrán aportar el suficiente valor.
Ahora que ya conoces todos los pasos que debes seguir para la prospección de clientes, te pregunto:
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