Es indispensable tener una idea clara del proceso que realiza un cliente para obtener los productos o servicios que se ofrecen, de esta manera, se pueden identificar más fácilmente los problemas que puedan suscitarse y, de este modo, realizar cambios y mejoras. A este proceso se le conoce como Customer Journey. Sin embargo, debemos tener en cuenta la importancia del funnel de ventas y su función específica.
¿Qué es el Funnel o Embudo de conversión?
El embudo de conversión es una herramienta de marketing digital, el cual permite tener una visión amplia y simplificada del viaje del cliente en todo el proceso de compra de un producto o servicio, ya que grafica el Customer Journey por etapas.
Propósito del Embudo de conversión
Su finalidad es dar a conocer el comportamiento de los posibles clientes y su filtración con nuestra marca conforme a las diversas etapas del mismo. De este modo, es posible observar cuántos y qué tipo de usuarios completan ciertos objetivos en los procesos del embudo de conversión, lo que ayuda a optimizar dichos procesos para que, con los ajustes correspondientes, más potenciales compradores arriben a la siguiente etapa hasta llegar a la venta de un producto y alcanzar la fidelización del cliente.
Se trata entonces, del proceso que atraviesa un cliente desde su captación, es decir, que conoce a la marca hasta que adquiere un producto o servicio. Para ello, entran en juego todo tipo de estrategias de marketing; redes sociales, anuncios, marketing de contenidos, email marketing, etc.
Aunque ya hemos explicado un poco en qué se basa esta estrategia, vamos a profundizar un poco más para que te hagas una idea más clara.
En definitiva, el embudo de ventas o funnel no es nada más que una herramienta que te ayuda a comprender en qué estado se encuentra tu cliente, y diseñar estrategias que te ayuden a guiarlo por todas las etapas del embudo y conseguir cerrar una venta.
Etapas del Funnel o Embudo de conversión
- Atracción
En caso de que ya tengas claro cuál es tu buyer persona o cliente ideal, ésta sería la primera etapa del embudo o funnel de ventas.
Se genera contenido de valor y se realizan diferentes acciones en la web para llamar la atención de usuarios específicos, dependiendo del tipo de producto o servicio que se ofrezca. Al tener claro el nicho de clientes al cual dirigirse, se llevan a cabo estudios para identificar las redes sociales que los usuarios frecuentan más, los temas que les interesan, el formato del contenido, entre otros. También, se busca generar tráfico a las landing pages.
- Interacción
Es momento de identificar y/o clasificar los leads generados en la primera etapa del funnel de ventas. Después de generar tráfico en los sitios determinados, debemos crear un vínculo con los usuarios, con más contenido de valor.
Asimismo, se pretende generar leads, es decir, las personas con las que se ha producido una interacción, intercambian su información, como puede ser su número de celular o correo electrónico. La manera de alcanzar este objetivo es mediante el ofrecimiento de descuentos, productos, e-books o algún tipo de ganancia para el potencial cliente.
Es importante que sepas en qué etapa del funnel se encuentra el lead, para crear estrategias acorde con el usuario y así, ahorrar tiempo, esfuerzos y costes. Recuerda que un mensaje o acción equivocada puede provocar la pérdida del lead.
- Conversión
Una vez que se han llevado a cabo los dos procesos anteriores de filtración, hay más posibilidades de que los usuarios que han llegado hasta este punto tengan un interés real en los productos o servicios, sin embargo, es necesario hacer el ofrecimiento de los mismos de manera adecuada para que el interés se convierta en ventas.
En este punto, es imprescindible contar con que todos los aspectos involucrados para generar la venta trabajen correctamente, como los son: buenos copys, buenas imágenes y videos, que el proceso de compra sea sencillo, implementar botones de pago rápido, entre otras.
- Fidelización
Esta es la última etapa del funnel y es aquella en que el lead se ha convertido en cliente, por tanto, ha realizado un venta. Llegado a esta etapa, la empresa habrá conseguido con éxito su objetivo.
Una vez que se ha llevado a cabo una venta, para que esta no sea la única compra del usuario y en el futuro se interese en otro u otros productos, es fundamental entender qué tipo de necesidades puede requerir alguien con el producto que acaba de adquirir, ya sean dudas, accesorios, complementos, etcétera; a partir de ello, diseñar soluciones. También es posible lanzar promociones, contenido de valor sobre sus necesidades o el producto/servicio, entre otras cosas.
Acciones sugeridas a tomar en cuenta
Como cualquier herramienta, proceso u objetivo, se requiere de un estudio constante para conocer si las acciones que se realizan en cada etapa del funnel funcionan correctamente. También, entender la importancia de ingresar constantemente prospectos al embudo; realizar y analizar estadísticas para observar los índices de abandono en cada etapa; identificar las razones por las cuales se dan dichos abandonos; determinar las acciones correctivas; profundizar las relaciones con los clientes a través de otros medios, como los pueden ser los correos electrónicos personalizados, consejos y sugerencias sobre el producto; como también innovar y perfeccionar el embudo en cuanto a su velocidad, accesibilidad y sistematización.
De esta manera, se maneja un margen más amplio de alcanzar los objetivos en cada uno de los procesos y, de esta manera, lograr más ventas.
Si estás interesado en conocer más, no dudes en visitar nuestro blog, donde encontrarás información que te será útil para desarrollar tus estrategias de marketing y alcanzar objetivos.
